FRONT DESK  •   Συχνές Ερωτήσεις  •  Αναζήτηση  •  Επιλογές  •  Ομάδες Μελών  •  Εγγραφή  •  Προφίλ  •  Αλληλογραφία  •  Σύνδεση
Knowledge Base 
 ΑΥΤΟΑΚΥΡΩΣΗ και ΗΘΙΚΗ 
Description ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Συγγραφέας Grammateas Ημερομηνία Δευ Απρ 06, 2015 10:56 am Type 1
Keywords
Category Ανάπτυξη Δεξιοτήτων
Αναγνώσεις 305  [Βαθμολογήστε το Αρθρο]

ΑΥΤΟΑΚΥΡΩΣΗ και ΗΘΙΚΗ
ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Πότε μια εταιρία αυτοακυρώνει τον εαυτό της

Ο "εαυτός" μιας επιχείρησης είναι η νομική οντότητά της, που εκφράζεται μέσω του σκοπού ύπαρξής της, τις πωλήσεις της. Αυτές διενεργούνται μέσω του τμήματος πωλήσεων, είτε πρόκειται για οργανωμένο τμήμα, είτε αποτελείται μόνο από ένα πωλητή.

Προκειμένου να κάνει γνωστό το προϊόν ή την υπηρεσία της μια εταιρία, προβαίνει σε κάποιες ενέργειες: στέλνει μαζικά ηλεκτρονικά ενημερωτικά μηνύματα (mass mailing) σε πιθανούς πελάτες που αποτελούν το κοινό-στόχο της, επισκέπτεται κατόπιν ραντεβού ή όχι (door to door sales), τηλεφωνεί στο κοινό-στόχο της άλλοτε για δημιουργία σχέσεων, άλλοτε για απευθείας πώληση (cold calls) και δημιουργεί συνέργειες με άλλους επαγγελματίες παρεμφερών υπηρεσιών (π.χ. άλλους τεχνίτες, άλλους εκπαιδευτές κ.λπ.).
Σε αυτό το τελευταίο θα σταθούμε με ιδαίτερη προσοχή, γιατί είναι αυτό που κυρίως ευθύνεται για την αυτοακύρωση των προσπαθειών μας, όταν δεν γίνει με ξεκάθαρους και σαφώς οριοθετημένους όρους, όχι τόσο συμβολαίου, όσο ηθικής και δεοντολογίας.

Ας υποθέσουμε, ότι προκειμένου να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, συνεργάζεστε με έναν άλλο επαγγελματία ή εταιρία (στην καλύτερη των περιπτώσεων, γιατί πολλές φορές συναντάμε τη σύναψη επαγγελματικών σχέσεων με «ανεπάγγελτους», δηλαδή φυσικά πρόσωπα που δεν έχουν καμία φορολογική και νομική υπόσταση, όμως αυτοί θα μας απασχολήσουν άλλη φορά).
Τα περί οικονομικών σχέσεων, επίσης υποθέτω ότι τα έχετε συζητήσει με τον οικονομικό σας σύμβουλο και που θέλω να πιστεύω ότι τον έχετε ακούσει.

Ας βρούμε και μια δραστηριότητα στο παράδειγμά μας: στο ένα σενάριο είστε κατασκευαστής σφολιατοειδών, στο δεύτερο συνεργείο καθαρισμού και στο τρίτο παρέχετε υπηρεσίες εκπαίδευσης.


Σενάριο 1ο: παρασκευαστήριο σφολιατοειδών
Έχετε αποκτήσει άδεια λειτουργίας, το προσωπικό σας και το εργαστήριό σας είναι με υγιειονομικές άδειες, έχετε επιπλέον ISO και HACCP.
Προμηθεύετε αλυσίδες και μεμονωμένα καταστήματα λιανικής πώλησης ειδών εστίασης, καθώς και catering για εκδηλώσεις τους.
Προκειμένου να αυξήσετε τις πωλήσεις σας συνεργάζεστε με κορυφαία brand names στο χώρο της εστίασης και αποκτάτε ένα μερίδιο αγοράς μέσω αυτών, οι οποίοι είναι οι εργοδότες σας σε μεγάλα έργα: προμήθεια σφολιατοειδών σε ένα μεγάλο σχολείο, προμήθεια των ειδών σας σε μια μεγάλη αλυσίδα ξενοδοχείων, σε ένα διαγωνισμό δημοσίου κ.α.
Όσο αναπτύσσεστε, κατοχυρώνοντας παράλληλα ακόμα καλύτερη ποιότητα, θέλετε να πουλήσετε απευθείας και να έχετε τον έλεγχο της προτίμησης του τελικού πελάτη σας. Ο «εργοδότης» σας ίσως εδώ και καιρό να μην προτιμάει έναν κωδικό σας από την γκάμα των προϊόντων σας, έναντι ενός του ανταγωνιστή σας, με τον οποίο επίσης συνεργάζεται.

Αποφασίστε ΤΩΡΑ, αν θα συνεχίσετε την πολιτική πώλησης μέσω εργοδοτών-εργολάβων ή θα αναπτύξετε το δικό σας Τμήμα Πωλήσεων οργανωμένα.
Δεν γίνεται όμως, να πηγαίνετε στον πελάτη του εργοδότη σας για να «χτυπήσετε» τη δουλειά απευθείας, αυτοακυρώνοντας την συνεργασία σας και την εταιρία σας.
Ξεχωρίστε άμεσα το πελατολόγιό σας και ενημερώστε τους πωλητές σας, πού δεν επιτρέπεται να ακουμπίσουν, όσο διατηρείτε με τους εργοδότες-εργολάβους δεσμούς.
Ο εργοδότης σας, δεν θα καθίσει με σταυρωμένα χέρια. Έχοντας αναπτύξει ισχυρότερους δεσμούς με τον πελάτη, θα σας ακυρώσει. «Αν δεν ελέγχω την παραγωγή του πριν φτάσει στα χέρια σου, ξέρεις, δεν εμπιστεύομαι για την ποιότητα που θα παραλάβεις. Δεν θα ήθελα τώρα να σου πω, δεν θα ήταν σωστό άλλωστε, πόσες φορές επέστρεψα παρτίδες πριν στα παραδώσω, μη με αναγκάζεις…» Ηδη του το είπε.

Σενάριο 2ο: συνεργείο καθαρισμού
Έχετε ένα μερίδιο αγοράς σε μικρές επιχειρήσεις που έχετε αναλάβει τον καθαρισμό των κτιρίων που στεγάζονται και μικρά γραφεία, επιχειρήσεις εστίασης κ.λπ. Παράλληλα συνεργάζεστε με εργοδότες-εργολάβους για μεγάλα έργα που απαιτούν διαγωνισμούς, κλειστούς ή ανοικτούς, για την ανάθεση του έργου. Προκειμένου να ανταποκριθείτε στις γραφειοκρατικές απαιτήσεις, έχετε αποκτήσει τα σχετικά με τις εργασίες σας ISO.
Έχετε ένα εκπαιδευμένο ανθρώπινο δυναμικό που αυξομειώνεται σε μέγεθος ανάλογα με τα έργα που αναλαμβάνετε και καλό όνομα στην αγορά. Αναζητώντας νέες αγορές και αύξηση πωλήσεων ξεκινάτε να βλέπετε «μεγάλους πελάτες». Εδώ ακριβώς, ξεκινάει η αυτοακύρωση. Ενώ έχετε κερδίσει την εμπιστοσύνη της αγοράς ως ο βασικός συνεργάτης αξιόλογων και αξιόπιστων εργοδοτών-εργολάβων, ξαφνικά θέλετε να χάσετε την εμπιστοσύνη των ισχυρών και να κερδίσετε το μερίδιο αγοράς που αποτελείται από τους ισχυρότερους της οικονομίας του τόπου σας. Αυτό απλά, δεν γίνεται. Θα ακολουθήσουν ακυρώσεις συμβολαίων, θα την έχουν στημένη στη γωνία για το παραμικρό σας παραπάτημα και θα ακυρώσουν συνεργασία που μόλις ξεκίνησε επειδή ένα έργο δεν έγινε στην ώρα του (και δεν χάλασε ο κόσμος, αλλά αυτό περίμενε) κ.λπ. άλλα που κοστίζουν σε χρήμα και σε ψυχική κόπωση.
Η λύση είναι ένα συνετό οργανωμένο τμήμα πωλήσεων, που θα εργάζεται καθημερινά για τους στόχους που έχουν τεθεί.

Σενάριο 3ο: υπηρεσίες εκπαίδευσης
Ίσως είναι από τις πιο δυσδιάκριτες περιπτώσεις, ακριβώς γιατί ο εκπαιδευτής/εκπαιδευτικός είναι αυτός που φέρει όλες τις πιστοποιήσεις και πιστοποιητικά που αναδεικνύουν το όνομα του οργανισμού που διοργανώνει και υλοποιεί την εκπαίδευση, ενώ και οι δύο ταυτόχρονα επιδιώκουν την καλή φήμη του ονόματός τους. Ο εκπαιδευτικός οργανισμός/επιχείρηση, μάλιστα,για να ισχυροποιήσει το δικό του όνομα, προβάλλει τον εκπαιδευτή που έχει στο δυναμικό του!
Στα δύο προηγούμενα σενάρια, καμία εταιρία facility δεν θα διαφημίσει το brand του συνεργείου καθαρισμού, αλλά θα πει ότι είναι συνεργείο της και καμία εταιρία εστίασης δεν θα διαφημίσει το παρασκευαστήριο που του δίνει φασόν τις τυρόπιτες.
Εδώ όμως, τα πράγματα όχι μόνο αλλάζουν, αλλά και περιπλέκονται ακόμα περισσότερο: η σχέση εκπαιδευτή-εκπαιδευόμενου είναι η δια βίου εκπαίδευση και οι δεσμοί ισχυρότεροι από την σχέση εκπαιδευτικού οργανισμού-εταιρίας που εκπαιδεύει το προσωπικό της.
Ο εκπαιδευτής έχει γίνει γνωστός μέσω της εκπαιδευτικής εταιρίας και η εταιρία αναβαθμίζει τη φήμη της μέσω του εκπαιδευτή. Όμως δεν είναι όπως τα σχολεία, ή τα κολλέγια που ο εκπαιδευτικός είναι έμμισθος. Ο εκπαιδευτής ενηλίκων είναι ελεύθερος επαγγελματίας και πολύ εύκολα μπορεί να γίνει ο ίδιος διοργανωτής. Συνήθως αναγκάζεται όταν ο διοργανωτής δεν τον αμείβει στην ώρα του ή όταν ακυρώνει συχνά ημερομηνίες διοργάνωσης εξαναγκάζοντάς τον σε ανεργία.
Είναι η παράλληλη δραστηριοποίηση εφικτή, χωρίς να ακυρώνει ο ένας τον άλλο και ο εκπαιδευτής τον εαυτό του; Γιατί, ενώ η σχέση εκπαιδευόμενου-εκπαιδευτή είναι ισχυρή, όμως όσο ο εκπαιδευόμενος δεν αποφασίζει αυτός αλλά η εταιρία στην οποία εργάζεται, η σχέση εκπαιδευτικής εταιρίας και εταιρίας πελάτη με προσωπικό προς εκπαίδευση είναι ισχυρότερη.
Προσωπικά, επιλέγω ξεκάθαρες σχέσεις εξαρχής. Η εκπαιδευτική εταιρία θα πρέπει να προωθεί σε τακτική βάση τα προγράμματά μου και αν δεν έχουμε συνεργασία για ένα διάστημα που από κοινού θα ορίσουμε, να θεωρηθεί η αγορά ελεύθερο πεδίο για δράση. Το ίδιο κι αν ο τρόπος προώθησης των προγραμμάτων γίνεται υπό διαφορετικό καθεστώς: π.χ. η εκπαιδευτική εταιρία προωθεί τα προγράμματα μόνο για ανέργους μέσω κάποιου προγράμματος του ΟΑΕΔ ή μόνο με το 1,25 του ΟΑΕΔ για επιχειρήσεις. Η αγορά θα είναι για μένα ελεύθερη για το 0,45 και για όσους δεν εντάσσονται σε κάποιο πρόγραμμα του ΟΑΕΔ για ανέργους. Είναι θέμα συμφωνίας και διαπραγμάτευσης. Για μένα είναι αδιαπραγμάτευτο να μην επικοινωνώ με τους εκπαιδευόμενους για θέματα που εκπαιδεύτηκαν από μένα και εκεί λήγει η όποια συνεργασία μου με οποιαδήποτε μεγάλη ή μικρή εταιρία διοργάνωσης σεμιναρίων ή άλλων εκπαιδευτικών. Αδιαπραγμάτευτο επίσης θεωρώ να μην επικοινωνήσω με τον πελάτη του διοργανωτή αν αυτό θα αυξήσει τις πωλήσεις του με περισσότερες συμμετοχές, λύνοντας απορίες του που ο διοργανωτής δεν μπορεί να πράξει για το εξειδικευμένο αντικείμενο που πραγματεύομαι, γιατί το ίδιο αδιαπραγμάτευτη είναι η ηθική και η δεοντολογία μου.

Και στα τρία σενάρια, σκόπιμα διαφορετικά, γιατί έχουμε συνηθίσει να θεωρούμε μοναδική την δική μας περίπτωση, βλέπουμε ότι αυτό που διαταράσσεται κάθε φορά δεν είναι τόσο το μερίδιο αγοράς, όσο η εμπιστοσύνη της αγοράς απέναντί μας. Και αγορά δεν είναι μόνο ο πελάτης. Είναι και ο εργοδότης-εργολάβος.
Οργανωμένο τμήμα πωλήσεων χωρίς Ηθική και Δεοντολογία, απλά δεν υπάρχει. Κάθε τι που θα συγκρούεται με τις καταστατικές αρχές του, θα σας αυτοακυρώνει.

Να θυμάστε: κανείς δεν ενδιαφέρεται για το πόσα ξέρετε ή πόσο καλά ξέρετε να κάνετε κάτι, ή πόσα θα κερδίσετε, μέχρι τη στιγμή που θα αντιληφθεί ότι νοιάζεστε γι΄ αυτόν και πόσα θα κερδίσει εκείνος. Κι αυτό ονομάζεται Ηθική.



Σημαντική Σημείωση: Ηθική από το έθος-ήθος=συνήθεια
  
 [Βαθμολογήστε το Αρθρο]

 Μετάβαση στη:   

Powered by Knowledge Base, wGEric ©2002 PHPBB.com MOD
This script (Knowledge Base - MX Addon v. 1.03e) is modified by Haplo



Όλες οι Ώρες είναι GMT + 2 Ώρες

Board Security
Powered by phpBB2 Plus, Artikelweb and Kostenloses Forum based on phpBB © 2001/6 phpBB Group :: FI Theme :: Mods και Ευχαριστίες